Itaú entra no B2B e pode mudar a hegemonia das corretoras no mercado de assessorias

O Itaú Unibanco iniciou sua atuação no modelo B2B de distribuição de investimentos, ampliando a concorrência em um mercado historicamente marcado pela forte presença de instituições como XP, BTG Pactual e Safra.

Conforme noticiado pelo Valor Econômico em 10 de novembro de 2026, o banco avança em uma estratégia voltada à distribuição por meio de assessorias independentes, complementando sua estrutura tradicional de atendimento e investimentos.

A estreia representa mais do que a chegada de um novo competidor. Ela pode inaugurar uma etapa de redistribuição do poder de negociação entre plataformas e escritórios, especialmente entre assessorias com operações consolidadas, patrimônio relevante sob custódia e capacidade de expansão.

Na minha avaliação, o aspecto mais importante desse movimento é compreender como a entrada de uma instituição do porte do Itaú pode influenciar as estratégias comerciais, societárias e de crescimento das empresas que atuam na distribuição de investimentos.

O Itaú já vinha preparando sua entrada no mercado B2B

A chegada do banco ao segmento não é uma iniciativa recente.

Desde 2025, o Itaú vinha estruturando uma estratégia de relacionamento com parceiros externos, sob a condução de executivos como Carlos Constantini, da área de wealth management, e Renato Cunha, responsável pela frente de produtos e soluções de investimentos à época.

O objetivo era ampliar a distribuição por meio de assessorias, consultorias de valores mobiliários e estruturas de gestão patrimonial, aproveitando a infraestrutura e a capacidade de investimento do grupo financeiro.

A estreia foi associada à Porto Antico Investimentos, boutique de investimentos e planejamento patrimonial fundada por Miguel Benatti, ex-sócio e private banker da Monte Bravo Corretora, segundo a reportagem do Valor repercutida por outros veículos.

A escolha também chama atenção pelo direcionamento comercial. O projeto vinha demonstrando interesse em escritórios com remuneração fee-based, em que a cobrança pelo serviço de acompanhamento patrimonial está associada a uma taxa definida sobre o patrimônio do cliente.

Na apresentação pública de sua estrutura de assessoria, o Itaú informa contar com produtos de mais de 120 gestores e disponibiliza modalidades de remuneração por comissionamento e taxa fixa.

Esses elementos mostram que a instituição pretende competir não apenas por distribuição, mas também por modelos de relacionamento e pela experiência oferecida ao investidor.

A disputa entre plataformas pode ganhar uma nova dimensão

Durante muitos anos, a concorrência entre as principais plataformas esteve diretamente associada à expansão da rede de assessorias, ao crescimento do patrimônio sob custódia e à atração de profissionais e escritórios com carteiras consolidadas.

Esse movimento teve papel relevante na formação das atuais estruturas de distribuição e na consolidação de grandes grupos do mercado financeiro.

Com a entrada do Itaú, a dinâmica competitiva tende a se tornar mais ampla.

A disputa deixa de envolver exclusivamente a capacidade de captar investidores e passa a incorporar, com ainda mais intensidade, a atração de empresas capazes de reunir relacionamentos qualificados, patrimônio sob custódia, conhecimento regional e potencial de expansão.

Para uma instituição financeira, conquistar uma assessoria consolidada pode significar acesso a uma operação que já possui equipe, processos comerciais, presença regional e uma base de relacionamentos construída ao longo dos anos.

Isso torna os escritórios ativos estratégicos dentro da cadeia de distribuição de investimentos.

Acredito que esse seja um dos efeitos mais relevantes da movimentação do Itaú. A competição entre plataformas pode ampliar as alternativas disponíveis para empresários que, até então, encontravam suas possibilidades de negociação concentradas em um número relativamente restrito de grandes instituições.

Entretanto, uma maior quantidade de interessados não significa, necessariamente, melhores condições para todos os participantes.

O impacto dependerá da capacidade de cada escritório de apresentar uma operação economicamente consistente, com governança, posicionamento definido e perspectivas concretas de crescimento.

O poder de negociação das assessorias tende a ganhar relevância

A chegada de um novo participante de grande porte pode modificar a forma como as assessorias avaliam seus relacionamentos comerciais.

Condições de remuneração, incentivos, acesso a produtos, suporte operacional e oportunidades de expansão passam a integrar um conjunto mais amplo de variáveis na negociação com as plataformas.

Mas existe um ponto que considero fundamental: a melhor proposta comercial não é necessariamente aquela que gera maior valor para a empresa.

Uma condição de remuneração mais atrativa no curto prazo pode perder relevância quando analisada em conjunto com os compromissos de permanência, as cláusulas de saída, os custos de migração, a autonomia operacional e os efeitos sobre a estrutura societária.

O mesmo raciocínio vale para incentivos financeiros concedidos na contratação de escritórios.

Esses recursos precisam ser avaliados considerando suas contrapartidas e seus efeitos econômicos ao longo de todo o relacionamento contratual.

Ao acompanhar operações de expansão, reorganização societária e M&A no mercado financeiro, observo que decisões estratégicas consistentes exigem uma visão que ultrapassa o resultado financeiro imediato.

Para os empresários, a questão não deve ser apenas quanto uma instituição está disposta a oferecer, mas qual estrutura permitirá desenvolver uma empresa mais rentável, sustentável e valiosa.

A entrada do Itaú também reforça a discussão sobre remuneração e governança

Outro aspecto relevante é o posicionamento do banco em relação ao modelo fee-based.

A evolução dos modelos de remuneração tem ampliado as discussões sobre transparência, alinhamento de interesses e previsibilidade das receitas no mercado de assessorias.

Esse debate ganhou novos contornos com as Resoluções CVM 178 e 179, que trouxeram mudanças relacionadas aos vínculos com intermediários e à transparência sobre a remuneração na distribuição de valores mobiliários.

A possibilidade regulatória de atuação com mais de um intermediário também criou novas alternativas de estruturação, embora sua adoção concreta continue dependendo dos contratos e das condições operacionais de cada instituição.

Nesse contexto, a ampliação da concorrência pode incentivar os escritórios a revisitar seus modelos de negócio.

A transição para remunerações recorrentes, a organização de indicadores financeiros, o fortalecimento da governança e a diversificação das fontes de receita passam a integrar uma discussão empresarial mais ampla.

É importante destacar que o fee-based não deve ser tratado como uma solução universal. Sua adequação depende do perfil dos clientes, da estrutura de custos e da proposta de valor de cada empresa.

O ponto central é que modelos de remuneração, governança e estratégia comercial precisam funcionar de maneira integrada.

O que esse movimento representa para o valuation das assessorias?

Uma consequência que merece atenção é o potencial efeito dessa movimentação sobre a valorização dos escritórios.

A intensificação da concorrência pode tornar determinadas assessorias mais atrativas comercialmente, especialmente aquelas que reúnem equipes qualificadas, relacionamento sólido com clientes e capacidade de crescimento.

Entretanto, é necessário distinguir o valor comercial de uma carteira de clientes do valor econômico da empresa.

Uma assessoria pode administrar um patrimônio expressivo e, ainda assim, apresentar fragilidades relacionadas à concentração de receitas, dependência dos sócios fundadores, estrutura de custos ou falta de governança.

Da mesma forma, um escritório com patrimônio menor pode apresentar características empresariais importantes, como rentabilidade consistente, receitas previsíveis, liderança estruturada e potencial de expansão.

Esses fatores influenciam diretamente a análise de valor de um negócio.

Por isso, considero que a ampliação da concorrência entre plataformas também deve estimular os empresários a compreender melhor os fundamentos econômicos de suas próprias operações.

O poder de negociação de uma assessoria tende a ser maior quando o empresário consegue demonstrar não apenas o patrimônio que administra, mas a qualidade e a sustentabilidade do negócio que construiu.

Essa lógica também se conecta ao mercado de fusões e aquisições.

À medida que escritórios amadurecem e buscam alternativas de expansão, decisões relacionadas a parcerias, integração de operações e reorganização societária passam a exigir avaliações cada vez mais estruturadas.

Uma nova configuração para o mercado de assessorias

A entrada do Itaú não representa, por si só, uma mudança imediata na participação de mercado das principais plataformas.

Também não é possível afirmar, neste momento, qual será a dimensão da nova operação ou quantos escritórios poderão migrar para essa estrutura.

Entretanto, o movimento indica uma ampliação relevante das alternativas competitivas no setor.

A consolidação dessa estratégia dependerá das condições comerciais oferecidas, da capacidade de integração dos escritórios e da qualidade do relacionamento estabelecido com os novos parceiros.

Para os empresários de assessorias, a principal oportunidade está em utilizar esse cenário para avaliar suas estratégias de crescimento com maior profundidade.

A dinâmica competitiva entre plataformas tende a se tornar cada vez mais estratégica, com a disputa envolvendo não apenas a captação de investidores, mas também a capacidade de atrair assessorias consolidadas, capazes de reunir relacionamentos qualificados, patrimônio sob custódia e potencial de expansão.

A entrada de novos competidores pode alterar o equilíbrio de forças do mercado, mas serão a qualidade da gestão, a governança e a capacidade de geração de valor que determinarão quais escritórios estarão mais preparados para aproveitar essas oportunidades.

E essa é, para mim, uma das principais transformações em curso no mercado brasileiro de assessorias de investimentos.

Anderson Timm
CEO da Veritas

A Veritas apoia assessorias de investimentos em decisões de crescimento, estruturação societária, governança, valuation, partnership e operações de M&A.

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